一次，营销员杨松松在从江最大商超发现，店家正在用远低于成本价的盐品吸引客人进店消费，这样做不仅无利可图，扰乱市场，时间长了，还会弱化品牌对消费者的影响力，是一种危险的信号。发现这个情况，杨松松立刻与店老板沟通，不空谈品牌优势，而是帮老板算账：“用低价盐引流，没有利润不说，还容易给消费者造成‘乱卖货’的印象，不如换成消费者信赖，品质和价格稳定，供货也及时的‘品牌盐’，长期看更划算稳定。”在他耐心的解释下，老板最终换成了“碧源”牌盐品。

长期走访中，团队发现榕江和从江地理位置虽然很近，但老百姓吃盐的习惯不一样。从江群众偏爱大颗粒盐，营销员们便积极与杂货铺、小超市老板保持密切联系，确保大颗粒盐不断货。同时，通过摆样品、做宣传，逐步引导消费者尝试低钠盐。而在榕江“村超”出圈后游客激增，东南分销中心营销二部敏锐察觉到这是推广低钠盐、钙盐的绝佳契机，于是团队在球场周边特产店、宾馆饭店、车站的小卖部，悬挂“减盐不减咸，低钠更健康”标语，设宣传点发放宣传单、开展“扫一扫，学用盐”活动，还把低钠盐、钙盐做成礼盒。“大家带回去，吃了觉得好，就是口碑，效果就慢慢出来了。”营销员张杰杰说。

通过一系列的营销策略，截至6月底，营销二部小袋盐销售完成全年任务的50%以上，其中中高端盐销售完成44%，市场拓展成效明显。

打牢基础，做到“守土尽责”

营销二部将终端和网点建设作为核心抓手，下“勤功夫”“实功夫”，用精细管理提升市场掌控力。团队借助“外勤365”系统，实时记录终端店销售品类、库存、老板反馈等信息，谁负责哪片区域，哪家店需补货，哪家店久未走访，手机上一目了然，提高了工作效率。

针对城乡市场差异，团队因地制宜制定策略。在县城聚焦超市、连锁便利店、批发市场等“流量高地”，营销员勤跑门店，做好客情服务，确保品种盐摆上显眼的位置。针对曾流失份额的餐饮店，团队带着营销员与厨师、老板沟通协调，成功收回部分市场。

乡村市场分散，团队提出“车销”模式。营销员开着装满各种盐的小货车，按计划跑乡镇、村庄。不仅送货上门，更“送服务”——帮小店老板摆货、向乡亲介绍低钠盐。乡亲们听多了，看多了，就愿意试试，店主的信心也就上来了。这种“车轮上的服务”，有效解决了偏远小店覆盖难的问题，让“碧源”盐走进了更多乡村小店。

夏天是饮料的销售旺季，团队借助与百事可乐的合作拓展盐+业务，把盐一起配送到之前覆盖不到的小店。这样，盐的渠道拓宽了，销量也有一定的增长，团队利用“盐+”产品拓展盐的销路，提升了渠道利用率。

建强队伍，坚定“必胜信念”

市场好不好，关键看队伍强不强。营销二部始终抓牢团队建设，以学习提能力、以示范聚合力。团队积极组织营销员参加集团、营销中心的培训，内容覆盖低钠盐健康知识、客户沟通技巧、市场数据分析、安全操作规范等。贺强也时常与团队分析市场形势、竞品动态，让大家明白，饭碗不是铁打的，躺在功劳簿上不行，要强化“市场是饭碗”的意识，引导大家主动争市场、优服务。

喊破嗓子，不如做出样子。贺强带头跑市场，与营销员同下乡、同访销。客户抱怨送货慢了，他当场协调解决。竞品出新招，他组织大家一起琢磨对策。业务员遇到“难啃”的单子，他主动协助谈判。与此同时，团队还建立正向激励机制，比如谁开发新网点有窍门，谁服务客户特别周到，谁在困难面前有担当，部门里及时表扬，让大家学有目标，干有方向，营造一种“你追我赶”的氛围，让队伍战斗力持续增强。

强化担当，关键时刻“顶得上”

6月24日，榕江、从江遭遇特大洪水，营销二部没人退缩，大家迅速投入抗洪抢险，保证食盐储备。道路和通讯恢复后，营销二部第一时间启动应急保供，想尽办法摸清各网点的库存和路况，协调东南分销中心调拨1辆配送车，优先保障受灾群众和集中供餐点食盐供应。截至7月上旬，累计为灾区输送合格碘盐22吨，捐赠物资2吨，惠及群众800余人次，以坚实行动彰显国企担当。

成功没有捷径，唯有脚踏实地的实干方能抵达。每一张优秀的成绩单，都是源于对点滴细节的反复打磨，是把集团部署落到实处，把客户的期待放在心上。只有一步一个脚印往前闯，一事接着一事扎实干，我们脚下的路定会越走越宽，手中的成果定会越来越丰硕！

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